営業だけでなく会話にも使える！話し方について

魅力的な題名をしていますが、中身も詰まった本ですよ。

営業の魔法

「この魔法を手にしたものは必ず成功する
　営業の魔法」
中村　信仁　ビーコミュニケイションズ
１５００円＋税

◎読んだ理由
今の会社に入ったときは、そのうち営業にまわされるんだろうな、と考えていたのですが、まだ営業に配属されずにいます。この本を読んだのは、裏表紙の言葉、”この職業を通して誰を幸せにしたいのか？”という言葉に惹かれたからです。あんまり営業がどうだ、などとは考えずに買いました。

◎本の内容

○モノを売るための会話術を伝授
当書のタイトルである、営業の魔法。では、何の魔法を教えてくれるのかと言うと、”会話術”に関する魔法を教えてくれます。魔法は１２個あり、営業においてお客様との取引の段階が進むに応じて使うことができます。魔法は例えば、

・魔法１．沈黙の瞬間・・・会話に慣れないうちはついついこちらがたくさん話してしまうが、間がない会話はお客様にとって居心地が悪い。相手が考えているのであれば、沈黙も必要。間をうまく利用し、話を進めるタイミングを知る。
・魔法３．売らない営業・・・モノを売ろう売ろうという思いが強いと逆に売れない。自分がお客様の役にどう立てるかを考える。お客様の問題を解決することに対して、自社の商品が役に立つのであればこの上ない喜びである。
・魔法６．二者択一話法・・・「好きな食べ物は何ですか？」と聞かれても漠然としているが、「甘いものと辛いものではどちらが好きですか？」と聞けば、相手も答えやすい。二者択一話法は、話を進めやすいし、またお客様に選んでいただいているようで、実はこちらがある程度誘導している、という会話方法である。

といった感じでしょうか。めぼしいものから取り上げたのですが、１２個ある魔法のうち、９個は○○話法、という魔法であり、会話術が主になっています。

○営業だけでなく日常会話にも使える
上述しましたが、基本的には会話術について書かれた本です。営業で用いるだけでなく、日常会話でも使えると思います。私はちょっとした言い合いになったときに意識して使ってますね。うまく質問をすると、質問を重ねる中で相手の方から自分の間違いに気付いてくれます。これは、私が一方的に自分の考えを伝える場合に比べ、抜群に話がうまくまとまります。あと、当書はストーリー形式で進んでいくのですが、営業の魔法が知りたくてついつい先を読みたくなってしまいます。読みやすい本だと思います。

◎私への影響
私はまだ、営業の経験はありませんが、なんだか営業って辛そうだな、というイメージばかりがありました。当書は私の営業に対するイメージを変えてくれました。営業は接客業、お客様の悩みを解決する仕事。営業って素敵な仕事ですね。

◎その他
株をやっていて思うのですが、日経平均やＴＯＰＩＸといった株価指数を、ドルで表現してみては、と思っています。東証の売買の半分くらいは外国人なわけで、そうなると円だけで見ていてはいけないのではないか、と思うのです。例えば、リーマンショック前２００８年９月に日経平均は１万２千円ほどで、２０１２年１月末の日経平均は８８００円ほど。これだけ見ると、株価は３割ほど下がっています。
ここで円ドルの為替相場を見てみましょう。２００８年９月に円相場は１ドル１０５円ほどでした。２０１２年１月末の円相場は１ドル７７円ほど、で２割ほどの円高。ということは、東証の半分を占める外国人の方から見れば、日経平均はおおむねリーマンショック前の水準に戻ってるんですよね。
日本に住んでいるので円で考えてしまうのですが、世界的に見ればドルを基準に考える方が多いわけですし、私の考え方でそんなに間違っていないと思うのです。日によっては、円高になった分だけ日経平均が下がっている（日本の内部要因で株式が動いていない）と感じる日もあるので、ドル換算で日本の株を表す指標を作ってはどうか、と思っています。うーん、プロの人たちは当然そういう指標をもっているのでしょうか。しかし、テレビで円換算の株価指数しか言わない現状は、個人投資家の目をくらまそうとしているだけのような気がします。